sEl sector de Bienes de Consumo de Rápido Movimiento (FMCG) en Ecuador enfrenta 2025 con un triple reto: asegurar presencia en el punto de venta, fortalecer el portafolio y definir precios competitivos, según el informe de NielsenIQ.
Presencia en punto de venta: la batalla decisiva
Para las marcas, estar presentes en la tienda sigue siendo el factor más determinante. El informe indica que 45% de la caída en valor de las categorías se explica por pérdida de distribución. En contraste, 42% de las categorías aumentaron ventas al ampliar su portafolio en más puntos de venta, y el 60% del crecimiento impulsado por distribución se concentró en bebidas y confitería.
El informe también precisa que en el canal tradicional, la situación es crítica: en promedio, una marca se queda agotada en 1 de cada 10 tiendas en las que debería estar. Este quiebre de stock genera pérdida directa de ventas y abre espacio a la competencia.
“La disponibilidad en el punto de venta es el mayor motor de crecimiento, pero la ausencia golpea aún más fuerte. La marca que no está, pierde”, advierte el reporte.
Portafolio ideal: surtido adaptado a cada canal
El diseño del portafolio es el segundo gran desafío. El estudio revela que cada canal exige una estrategia distinta:
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Canal tradicional: maneja 414 referencias (siete más que en 2023), pero solo 85 productos concentran el 50% de las ventas. El reto son las frecuentes roturas de stock.
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Supermercados de cadena: concentran 2.946 referencias (-19 frente a 2023). Allí, 703 productos (23%) representan la mitad de las ventas. El desafío está en los puntos de precio y en mantener un portafolio relevante.
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Farmacias: registran 270 referencias (-52 frente a 2023). En este canal, 110 productos (40%) concentran el 50% de las ventas, con un consumidor que percibe equivalencia entre marca propia y tradicional.
El análisis subraya que la diversidad de referencias debe adaptarse al canal. No basta con tener un gran número de productos; el reto está en ofrecer los que el cliente busca en ese punto de compra.
“Un portafolio amplio no garantiza éxito. Lo decisivo es alinear surtido y canal para maximizar rotación y relevancia”, sostiene NielsenIQ.
Precio ideal: diseñar la arquitectura según canal
El precio es el tercer pilar estratégico. En el canal tradicional, el precio promedio se ubica en 0,79 dólares, con gran sensibilidad a los precios de moneda. En este espacio, céntimos pueden definir la compra.
Por su parte en los supermercados, el precio promedio es de 4,58 dólares, donde la variación es mayor y el consumidor evalúa tanto el precio como la pertinencia del portafolio. Aquí, promociones y presentaciones diferenciadas son claves para competir.
“El precio debe diseñarse por canal. Los fabricantes deben entender que los puntos clave en un barrio son muy distintos a los de un supermercado”, subraya el informe.
Retos del canal tradicional: entre inseguridad y cierres
El canal tradicional, columna vertebral de los Bienes de Consumo de Rápido Movimiento (FMCG) en Ecuador, atraviesa una contracción inédita. El universo nacional de 128.844 puntos de venta perdió 5.035 locales frente a diciembre de 2023 y otros 3.194 frente a agosto de 2024.
El entorno es complejo pero hay señales positivas. El consumo desaceleró su caída, con -4,5 puntos porcentuales en el acumulado anual, mientras que la facturación retrocedió -1,7 puntos porcentuales y los precios subieron 3,3%.
El Índice de Confianza del Consumidor alcanzó su nivel más alto en tres años, y el riesgo país su punto más bajo desde 2023. El PIB crecerá un 2,0% en 2025, con inflación estable entre 1,5% y 2,0%.
Hay mejores perspectivas para el segundo semestre
“El escenario político estable y el mayor ingreso familiar frente a la canasta básica generan condiciones para un segundo semestre con mejor desempeño”, concluye el análisis.
El mercado de consumo masivo en Ecuador 2025 plantea un reto claro: los fabricantes deben estar en el punto de venta, definir un portafolio efectivo y ajustar precios por canal.
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